KOLUMNA BDM CLUBA
Piše: Karmen Cunjac

Ovotjednu kolumnu započet ću premisom, odnosno naglasit ću svima nam dobro poznatu činjenicu da, na veliku žalost gotovo svih hrvatskih poduzetnika, hrvatsku gospodarsku stvarnost - figurativno rečeno - čini „vječito balansiranje između dospjelih obveza i velike sreće na kraju mjeseca, ukoliko smo sve svoje obveze uspjeli poplaćati, a  da pritom nismo svoj žiro - račun trebali dovesti u minus". Odnosno, da sve ovo skratimo: hrvatskim gospodarstvom caruje kultura prezaduživanja i neizvršavanja preuzetih obaveza.

Od 01. listopada ove godine u primjeni je Zakon o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi, kojim zakonom Vlada RH pokušava unijeti reda u anarhiju zvanu „plaćanje dospjelih obveza" i koji propisuje i kazne za nepridržavanje propisanih i ugovorenih rokova plaćanja. Toplo se nadam da će navedeni propis zaživjeti, iako ne mogu sakriti veliku dozu skepse vezano za njegovu dosljednu primjenu, obzirom na podneblje u kojemu bi se isti trebao primjenjivati. No, živi bili - pa vidjeli.

No, pustimo teoriju... stvarnost je ta koja jest... pa pogledajmo zajedno što možemo konkretno učiniti vezano za naplatu svojih potraživanja?? Složili smo za vas 8 „zlatnih" pravila naplate. Krenimo redom.

Pravilo broj 1 ili „pravilo nad pravilima" vrlo je jednostavno:  PRODATI BEZ NAPLATE  ne znači PRODATI. PRODATI BEZ NAPLATE znači POKLONITI. I tu je, nadam se, sve kristalno jasno.

Pravilo broj 2.  Prije stupanja u poslovni odnos s novim poslovnim partnerom - obavezno procijenite moguće rizike buduće poslovne suradnje, koje je onda potrebno pažljivo analizirati. Ako partnera ocijenite rizičnim - zatražite od njega dodatno osiguranje naplate. Ako pak partnera ocijenite prerizičnim - nemojte se ustručavati, odbijte suradnju s njime. Naravno, hvata Vas panika: „Što ako taj partner onda ode mojoj konkurenciji?".  Vjerujte mi na riječ, ukoliko ste vašeg nesuđenog partnera dobro „odmjerili", taj sigurno neće razveseliti niti vašu konkurenciju.

Pravilo broj 3. Krenite odmah „odgajati" svoje klijente. Roditelji odgajaju svoju djecu, poslovni sustavi obučavaju svoje zaposlenike. Pa zašto onda i vi ne bi naučili svoje stranke pravila naplate koja vrijede u vašoj kući? Ali onda nikako nemojte smetnuti s uma da se tih pravila vi prvi morate pridržavati u odnosima sa svojim vjerovnicima.

Pravilo broj 4. Naplatu potraživanja treba sustavno i principijelno organizirati i pratiti. Što znači - trebate osmisliti strategiju postupanja u raznim fazama naplate, kao i poteškoćama koje prate istu. I zatim ih se dosljedno držati i provoditi ih u praksi. To se pogotovo odnosi na postupanje sa pojedinim vrstama dužnika, u svim fazama pokušaja naplate i naplate same. Vrlo je bitno da pri tom odredite  granice - kada ćete neko potraživanje početi  smatrati  „spornim" i teško naplativim, a radi poduzimanja ostalih radnji, potrebnih da vam naplata ne bi „propala u cijelosti".

Pravilo broj 5. Po isteku roka naplate, klijente treba podsjećati na njihove obaveze, telefonom ili pismeno. Ako to činite telefonskim pozivom - svakako sebi napravite zabilješku o postignutom dogovoru ili obećanju koje ste dobili od svog dužnika. Ako to činite pismeno - nemojte za različite vrste svojih kupaca koristiti unificirani dopis - u različitim situacijama primijenite različite „tonove" komunikacije. Sustavnim praćenjem međusobne komunikacije vas i vaših klijenata, pismene i usmene   (uvijek vezano za naplatu), brže ćete shvatiti da li vam stranka doista „grca u problemima" ili vas jednostavno „vuče za nos".

Pravilo broj 6. Ako uvidite da stranka ima objektivnih problema koji su premostivi, predložite joj izmjenu uvjeta plaćanja - predložite joj obročnu otplatu ili plaćanje s odgodom, naravno, s obračunavanjem zatezne kamate. Pri tom trebate znati da je zatezna kamata zakonska kategorija, na nju imate pravo i dužnik vam istu ne može osporiti. Stopa zateznih kamata iznosi 15 % godišnje (umjesto 17 % u primjeni do 30.06.2011.)

Pravilo broj 7. Čim osjetite prve simptome mogućih problema, reagirajte odmah i nemojte čekati! U prvom redu, tražite od svojih dužnika da vam periodično potpisuju konfirmacije s iznosom duga (tzv. izvadak otvorenih stavki), a što vam kasnije znatno može povećati vjerojatnost prisilne naplate. Naime, svaka ovjera dospjelih potraživanja prekida tijek zastare obveze, vodite o tome računa.

Pravilo broj 8. Tko bi trebao voditi računa o naplati potraživanja? Najbolje je za to zadužiti prodajno osoblje, odnosno vaše suradnike koji su realizirali prodaju, obzirom da oni najbolje poznaju vaše stranke pošto su s njima u izravnom kontaktu. Izbjegavajte taj posao „uvaliti" računovodstvu koje po prirodi svoga posla samo „izvršava zadatke" i koje može i nenamjernim krivim potezom ili tonom ugroziti dobar poslovni odnos između vas i vaših klijenata, a kojega  ste najvjerojatnije godinama mukotrpno gradili. Predlažemo vam da osmislite sustav plaća koji će omogućiti da osobe zadužene za naplatu potraživanja dodatno nagladite varijabilnim dijelom plaće, koji je vezan za iznos ostvarene naplate. Vidjet ćete - isplati se!

Ostale korisne informacija vezano za poslovanje malih poduzetnika potražite na
http://www.bdm.hr/bdmclub/